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標題: 星和醫美成美團雙11黑马,這家台灣醫美品牌如何赢在大陸? [打印本頁]

作者: admin 時間: 2021-10-5 15:02
標題: 星和醫美成美團雙11黑马,這家台灣醫美品牌如何赢在大陸?
「創業最前方」特约总编辑｜赵继成

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雙11的硝烟尚未散去，美團点评公布了醫美范围商户大促战绩榜，线上交易额打破2亿，线上订单量超23万单，這是美團点评公布颁发全面落地新美業概念後的第一份雙11刺目战报。

在這份榜单中，有一家之前并不為大陸市場所熟悉的星和醫美科技（简称星和醫美），杀入三甲，成為雙11醫美范围最大的一匹黑马。這是一家什麼样的企業，背後有什麼样的故事？

事实上，星和醫美在宝島台灣已創辦十年，由林信一和洪子琄這對網红夫妻共同創辦经营，在台灣開設了10家醫美诊所和30家生活美容院，是台灣最大的直营连锁醫美機構。

星和2015年正式開始布局大陸市場，到目前為止，在大陸開設了4家诊所（北京/夾扇推薦,上海/天津，北京刚開業）和2家星和爱漂亮生活美容聪明門店（上海）。

以這样的体量可以也许在美團点评雙11大促中成為三甲，成绩可谓相當亮眼。這背後是星和在行業中十年默默积淀，和不断深造和創新、以处事、效劳、科學為上的對立。

星和的故事要從創始人林信一和妻子洪子琄讲起。

林信一，70後，法律系出身，在創辦星和之前，并没有醫美行業履通水管,历。他的第一份事变是做房仲，也就是房屋中介。

十多年前，學法律的林信一刚入行時，像所有的房屋中介一样，骑着脚踏車，逢人递名片，弯腰打号令，建立勤快認真的形象。

但這样很难脱颖而出。要抢到房源，最重要的是有熟悉社區情况的人能优先把信息表露给中介。林信一去找區域里交易好的店家老板，希望老板可以也许做他的“桩脚”。

“你们中介都说的好听，成交今後就不见人影。”一位老板直接怼了回来。

這讓林信一開始思考，如何可以也许与店家老板建立长期的合作和相信。

如果不先给甜头，如何能取信對方？第三個月，林信一成交了第一笔交易，他第一時辰把3万台币的红包送给了那位杂货店老板。

這3万台币红包很快就傳開了，不少人因此成為了林信一的桩脚，没需要出門，房源自動找上門来。這讓林信一积累了後来創辦星和醫美時与庞大網红團队合作的经历。

此後進入醫美行業纯属偶然。

2006年，林信一有一位很好的醫生朋友，投了一些钱，讓他帮忙做房屋投資，林信一帮這位醫生朋友赚了不少钱。後来不少醫生找林信一做房屋投資。2007年醫生们说想做醫美，林信一就和大家一起做。

那時台灣市場上醫美诊所還很少，大概不到50家，交易等闲做。但合作不久，大家產生了打点上的分歧。

2008年，林信一作為大股东，挑头創辦了星和醫美，開始了自己的醫美創業之路。

妻子洪子琄，80後，設計專業毕業。星和所有诊所都是由她設計。洪子琄毕業于台灣國立告成大學工業設計研讨所，是一位极致完美主义者，星和的内装连厕所都要美到可以拍照分享才行。

洪子琄身上還有一個标签，就是網红漫画家。

早年在Facebook上发漫画，吸引了大量減肥瓜果, 忠诚粉丝，很多台灣知名藝人都是粉丝朋友。這為後来星和可以也许与3000多位網红kol合作，奠定了独一无二的底子。

但創業维艰，就像硅谷創業家本·霍洛维茨说的，“創業就是完成比难更难的事”。

星和創辦的第一年，就蒙受了08年全球金融危機。谈好的融資，迟迟不能到位。只能到处借钱，搏命做業绩。

夫妻創業，也难免有冲突。

林信一專注市場与業務，擅长处理与人的關系。而設計出身的洪子琄更專注產品、設計与打点，两人难免因為理念的不同而发生分歧。

“最严重的一次，我记日本增高貼,得是一個跨大，她一气之下离家出走了。”林信一笑着回忆说，因為他决定给几個員工发奖金，没有走公司流程，讓洪子琄一怒之下走了。

“後来公司就建立了根治早洩推薦,非常规范的规章制度和SOP，比如沟通要发邮件等等。”林信一说。這也是星和後来组成标准化、可复制化的基因来源。

跌跌撞撞，一块儿成长。

十年下来，星和成為台灣最大的直营连锁醫美诊所。

出格是在網红kol、明星中享有很好的口碑，不少人经過進程Facebook、line等社交采集慕名而来。為此，星和一贯以来都不設立在一楼商户，而是更低成本的二三楼。

两個不具备醫疗背景的門外汉，為什麼可以也许把醫美這件事做得如此告成？

一方面是因為赶上了台灣醫美行業爆发的节点，乘势而起；此外一方面是因為两位創始人非醫美行業背景，反而可以也许不受思维局限，大刀阔斧創新，做各种各样的考试测验。

比如“去咨询師化”，注重极致用户体验。

傳統醫美機構一般都設有醫美咨询師，用户進来先接收咨询師的咨询，然後再接收醫生的治疗。

咨询師经常是超级销售員，為了提高業绩會作出過度承诺，最後一旦达不到承诺成果，就會造成纠缠。

星和的做法是取消咨询師岗位，经過進程互联網和口碑实現获客销售。

一方面行業越来越透明，顾客對醫美越来越了解，可以在網上直接下单；

此外一方面，醫生也展現出了精采的沟通能力。

“在台灣，星和所有的用户都是從线上来，没有咨询師也能高效运转。”

“星和的复購率可以达到70%，而大陸大部分店不會超過40%。”林信一说，不需要過分销售，线上資讯充分，线下复購率自然就提高了。

二是借助社交平台线上引流至线下，注重频效和人效。

在台灣，對醫美广告的把控极其严格，竞争远比大陸激烈。

如何低价、高效的获客？星和的做法是与網红KOL合作，在醫美范围率先告成实践“網红经济學”。

在網红還远没有成為热词的年代，林信一夫妻先靠供应100位博客免费体验醫美疗程得到瞩目，然後垂垂分离，現在台灣有近3000位KOL跟藝人与星和合作，成為星和独特的优势和亮点，星和也因此被各大醫美電商平台称為“最具有互联網思维的”醫美機構。

“我们會讓網红免费来店里体验，老板切身接待，這样員工會重视。”林信一说，“星和一贯强调讓網红以亲身体验去介绍星和的处事特色，颁布真实的体验观感，然後吸引更多的人来。也一贯對立不會给網红付费，那样就变成广告了。後来我们還專門组建了公關部，為了和網红更好地达成一片。”

三是“生美+醫美+保养品”的三美融合模式。

星和旗下既有醫美诊所，也有美容院、醫疗级护肤保养品，首要围绕呼啦圈,18岁到35岁女性供应科學的皮肤打点处事。

醫美诊所负责為美容院和醫疗级保养品供应專業背书，和美容院供应不同化处事，实現醫美和护肤一体化；

美容院供应性价比极高的护肤项目，聚集客源為醫美诊所和醫疗级保养品导流；

醫疗级保养品则起到了增强品牌傳播和用户粘性的傳染感動，而且星和处事了十几万次醫美客户，保养了十几万张脸，是最了解醫美術前後肌肤需求的。

“開在商場等人流密集处的美容院，售出一個98元或198元的產品，并不赚什麼钱。但如果经過长期处事，把消费者引导到醫美诊所做处事，甚至購买高频操纵的护肤產品，美容院处事人員即可以赚到更多的钱。而對醫美機構来说，获客成本几乎為零。”林信一说，這是他刚烈要做三美融合闭环模式的原因，星和在創辦的第一天，就打下了三美处事。

四是創始美容聪明門店直营合資人模式，扩大流量入口。

处事行業最大的瓶颈在于范畴化快速复制，核心在于标准化、极致化、数据化、智能化。

星和一贯在往這几方面极力，不论是处事品类只做轻醫美，還是和美團的线下門店智能化计策合作，和開創出星和爱漂亮的经营模陰莖增大,式，莫不如此。

星和爱漂亮的合資人模式，类似美業的“名創优品”，合資人筹辦場地，星和醫美带货销售。

星和會為合資人供应标准化的香奈儿装修風、專人辅导合作直营细节、免费完整的处事信息系統、品牌营销与导客规划，和集團总部供应的行政、财務等後端支持，星和還搭建了转介醫美業绩分润系統、线上商城与現場保养品销售抽成，最终组成互信、共享、共生的生态。

合資人只需供应装修费和每一個月的水電租金成本，无需加盟费、品牌费和人力成本，每一個月按营業额而非盈利额的一定比例分成。

為此在台灣掀起了一周必定50個投資意向的風潮，估量明年两岸會開設100家。

经過十年发展，星和已在台灣成為醫美第一品牌，為什麼會進入大陸市場？

林信一说，從2012年開始，他就派台灣醫師入驻醫院的醫美部借此观察醫美市場，一贯到2015年才開始考试测验在大陸開店，2018年举家搬到上海，发力大陸市場。

大陸美業市場正迎来爆发期。

林信一说，台灣市場范畴有限，星和经過十年发展，已不容易有大的增长。

而大陸市場空間巨大，醫美覆盖率只有2%，而台灣是10%。在新技術的利用方面，台灣比大陸要提前2到5年，有的甚至10年。

所以，星和進入大陸市場有优势。

但要做起来并不等闲，台灣与大陸當然距离很近，但两者所处的市場环境有一定不同。

长期以来，大陸市場线上流量由百度垄断，获客成本很高，只有拿告白搭去砸才能有成果，一贯以来都是莆田系的天下。

而线下导流的本钱又掌控在一家家美容院的手里，成本高达50%分润。

由此变成的恶果是用户花了很多钱，但真正花在醫美处事上的钱却很少，最後导致不满意和投诉。

“這就像恶性循环，”林信一说，“比如用户花了30万，期待值很高，但钱都花到营销费上了，最後没有达到成果，用户自然不满意，這是行業最大的痛点。”

星和進入大陸，面對這样的市場环境，一開始一贯处于等待和观察状态。林信一曾与新氧合作，担任新氧醫美的CEO，打点新氧线下門店，一邊做一邊學。

市場环境也在垂垂发生变化。

新氧、更美，這样的新醫美流量平台诞生，天猫、美團点评也開始发力美業市場，举辦线上导流，媒体對醫美行業的报道和關注，也讓消费者变得更加成熟，信息不對称在渐渐消解。

迩来两年也是“新零售”風起云涌的两年，线上线下打通，互联網巨头開始重视线下門店带来的流量，重新思考流量創造逻辑。

這些都讓大陸的醫美市場酝酿一場新的变革，而星和10年基因恰好具备应對這場变革的经历和蔼力。

林信一看到了大陸市場的变化和巨大的機會，决定发力大陸市場。

星和在台灣本来已操辦上市，但考虑到在大陸的布局，林信一决定将台灣門店与大陸市場打通，整体举辦A轮融資，谋求更大的发展。

由于星和持续盈利，本轮仅融資1亿多，即足够本阶段发展。10月份启動A轮融資以来，已陸续有多家顶尖投資機構联系星和，也有國内知名投資人注資。

在未来的打法上，首要有几個方面：

一是将在台灣经過市場检验告成的模式移植到大陸，比如“生美+醫美+保养品”的三美融合模式。

林信一依然看重线下生美店對醫美的导流价值。星和爱漂亮聪明門店刚在上海落地，會用2個月打磨本土化模式，再启動合資人招募计划。

在大陸市場，星和的目标是在一二线城市3年開設100家轻醫美機會商3000家生活美容聪明門店。

同時，在台灣实行告成的“去咨询師” 和KOL运营模式也将复制到大陸市場，并积极斥地线上平台合作。

前不久，美團公布颁发全面落地“新美業”概念，美團点评丽人推出了提升运营效劳+优化用户体验的综合解决方案——“美業店美團芯”计划，初期在美容、轻醫美和美妆范围举辦试点。

其中，星和作為唯一轻醫美機構，和美團開展计策合作，共同打造新美業线上线下体验店。

打法是一個层面，更重要的是團队，星和團队始终保持着旺盛的深造激情亲切。

團队當然有不少5年-10年的資深員工，但一贯在强调不断深造和打破自我，而且對互联網保持培养互联網思维的意识。

比如混沌大學就是不少高管的必修课，今年雙11混沌大學拼團，星和排名全國TOP30，被称為“最爱混沌的醫美公司”。

谈到在大陸市場未来的发展，林信一充满了信心。

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